Почему сильные переговорщики всегда знают, когда готовы отказаться от сделки
30 / 06 / 2026
Все
Многие считают, что главная цель переговоров — договориться.
Но один из ключевых принципов Гарвардской школы переговоров говорит об обратном: ещё до начала переговоров важно понимать, что вы будете делать, если соглашения достичь не удастся.
Этот принцип называется BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива переговорному соглашению.
По сути, это ответ на простой вопрос: «Что я буду делать, если мы сегодня не договоримся?»
Именно наличие сильной альтернативы во многом определяет качество переговорной позиции.
Почему это важно
Когда альтернативы нет, человек гораздо легче соглашается на невыгодные условия. Быстрее снижает цену, идёт на лишние уступки или принимает решение под давлением обстоятельств.
Поэтому опытные переговорщики начинают подготовку не с аргументов, а с поиска вариантов вне текущей сделки.
Это может быть другой кандидат, другой поставщик, альтернативный инвестор, новый клиент или возможность просто отложить решение.
Чем сильнее альтернатива, тем спокойнее и увереннее проходят переговоры.
Для руководителей этот принцип работает гораздо шире
BATNA полезно использовать не только в переговорах. Этот подход помогает принимать более взвешенные решения при найме, поиске партнёров, продаже бизнеса, смене работы или запуске новых проектов.
Иногда главный вопрос звучит не «Как заключить эту сделку?», а «Насколько хорош мой план, если этой сделки не будет?»
Сила переговорной позиции определяется не только тем, что происходит за столом переговоров.
Во многом она зависит от того, насколько сильную альтернативу вы создали заранее.
Именно поэтому лучшие переговорщики инвестируют время не только в поиск компромиссов, но и в создание возможностей, которые позволяют спокойно сказать «нет», если условия перестают быть выгодными.
Источник: Program on Negotiation, Harvard Law School
Но один из ключевых принципов Гарвардской школы переговоров говорит об обратном: ещё до начала переговоров важно понимать, что вы будете делать, если соглашения достичь не удастся.
Этот принцип называется BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива переговорному соглашению.
По сути, это ответ на простой вопрос: «Что я буду делать, если мы сегодня не договоримся?»
Именно наличие сильной альтернативы во многом определяет качество переговорной позиции.
Почему это важно
Когда альтернативы нет, человек гораздо легче соглашается на невыгодные условия. Быстрее снижает цену, идёт на лишние уступки или принимает решение под давлением обстоятельств.
Поэтому опытные переговорщики начинают подготовку не с аргументов, а с поиска вариантов вне текущей сделки.
Это может быть другой кандидат, другой поставщик, альтернативный инвестор, новый клиент или возможность просто отложить решение.
Чем сильнее альтернатива, тем спокойнее и увереннее проходят переговоры.
Для руководителей этот принцип работает гораздо шире
BATNA полезно использовать не только в переговорах. Этот подход помогает принимать более взвешенные решения при найме, поиске партнёров, продаже бизнеса, смене работы или запуске новых проектов.
Иногда главный вопрос звучит не «Как заключить эту сделку?», а «Насколько хорош мой план, если этой сделки не будет?»
Сила переговорной позиции определяется не только тем, что происходит за столом переговоров.
Во многом она зависит от того, насколько сильную альтернативу вы создали заранее.
Именно поэтому лучшие переговорщики инвестируют время не только в поиск компромиссов, но и в создание возможностей, которые позволяют спокойно сказать «нет», если условия перестают быть выгодными.
Источник: Program on Negotiation, Harvard Law School
01 / 25